Методы оценки маркетинговой деятельности на предприятии


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: 4 2 Методы качественных маркетинговых исследований

Если Вы не смогли найти ответ на Ваш вопрос на страницах - просто задайте его.
Это быстро и абсолютно бесплатно!


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Оглавление В целях совершенствования маркетинговой деятельности и повышения конкурентоспособности, предприятиям необходимо регулярно осуществлять оценку эффективности маркетинга. Как показал анализ, у маркетологов нет единства по этому вопросу. Так, ряд ученых — В. Живетин, В. Самохвалов, Н. Чернов, И.

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны. Маркетинг является одной из самых важных разновидностей экономической и общественной деятельности, однако, его очень часто неправильно понимают.

Новосибирск, 09 августа г. Скачать книгу -и : Сборник статей конференции. Научный руководитель Дедегкаева Анна Альбертовна. На предприятии в процессе реализация маркетинговых идей возникает множество различных непредвиденных ситуаций.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Повышение эффективности маркетинговой деятельности компании (на примере ТОО "Гелиос")

Актуальность проблемы. В условиях конкурентной среды, которая требует трансформации субъектов хозяйствования, возрастает роль маркетинговой деятельности, цель которой — обеспечить управление всеми видами деятельности на предприятии, которые связаны с производством продукции и ее реализацией через систему сбыта до конечного потребителя. История развития маркетинга свидетельствует о длительной эволюции маркетинговой деятельности, в результате которой изменяется сущность, основные функции и цели, которые отражаются в концепциях маркетинга.

Ученые избегают прямого определения маркетинговой деятельности, поскольку одним понятием невозможно обосновать сущность маркетинга и его роль в рыночной экономике. Анализ последних научных исследований.

Определению экономической сущности маркетинговой деятельности занимались как зарубежные, так и отечественные ученые. Значительный вклад в развитие маркетинга внесли такие зарубежные ученые: Ф. Котлер, Дж. Званс, П. Друкер, П. Дойль, С. Дибб, Г. Багиев, Я. Гордон и другие. Среди отечественных ученых, которые занимались проблематикой экономической сущности маркетинговой деятельности, особое внимание заслуживают труды таких ученых, как С.

Гаркавенко, В. Пономаренко, Я. Янишин, А. Павленко, Н. Гудзенко и другие. Предмет исследования: технологии прямого маркетинга и пути повышения эффективности маркетинговой деятельности современной организации. Методы исследования: системный, комплексный и динамический подходы, традиционный анализ документов, наблюдение, опрос, SWOT- анализ, экспертные оценки, статистические и математические методы обработки информации.

Дипломная работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и литературы, приложений. Во введение рассматривается краткая структура работы, освещается актуальность выбранной темы, указываются цели, объект и предмет исследования, методы, которые используются для реализации цели исследования, содержится обзор основных источников и литературы.

Во втором разделе рассматривается организационно-экономическая характеристика предприятия, проводится анализ внутренней и внешней среды предприятия, а также анализ составляющих комплекса маркетинга на предприятии.

С развитием рыночных отношений маркетинговая деятельность играет все большую роль в функционировании предприятия. Для удержания позиций на рынке, обеспечения сбыта произведенной продукции предприятие прибегает к маркетинговым мероприятиям, способствующим эффективному функционированию субъекта хозяйствования.

На сегодняшний день существует несколько тысяч определений маркетинговой деятельности, из которых каждое подчеркивает одну из сторон маркетинга. Неоднозначная трактовка сущности маркетинга обусловила тот факт, что в последнее время многие исследователи стали избегать прямых определений, предлагая рассматривать несколько возможных методологических подходов к характеристике маркетинга.

Сущность маркетинговой деятельности может раскрываться через различные аспекты и одновременно являться как наукой, концепцией управления, социально-управленческим процессом, отдельным видом деятельности и своеобразной философией ведения современного бизнеса. В условиях кризиса основной целью маркетинга является разработка и изготовление конкурентоспособного продукта, который обеспечит удержание на рынке и достижение оптимальной доходности предприятия.

Для достижения данной рентабельности предприятию нужно решить две главные взаимосвязанные проблемы: продать максимально возможное количество товаров фирмы; максимально удовлетворить запросы как покупателя, так и пользователя [1]. Исходя из данных проблем, можно утверждать, что за первую отвечает сбыт, под которым понимают физическое перемещение товара от производителя к потребителю, а за вторую — маркетинг, в функции которого входит исследовать потребности потребителей, изготовить продукт и его реализацией удовлетворить запросы потребителя и получить желаемый результат.

Между маркетингом и традиционной системой сбыта существует существенная разница. Сбыт — это совокупность организационно-технических и коммерческих мероприятий к непосредственной реализации товаров и услуг. В отличие от него маркетинг базируется на изучении и удовлетворении потребностей потребителей, направляет ресурсы фирмы на производство товаров и услуг, в которых нуждается рынок и адаптируется, и трансформируется в соответствии с изменениями внешней среды и запросов покупателей [2].

Исследование сущности маркетинговой деятельности на базе функционального подхода позволяет сделать вывод, что сбыт следует рассматривать как функциональный подвид маркетинга.

Как отмечает Е. Грищенко сужение маркетинговых функций и сведение их к чисто сбытовым функциям приводит к возникновению рисков в управленческой деятельности предприятия в целом, поскольку при таком условии предприятие имеет сбытовую ориентацию, а не маркетинговую.

Сбыт является конечным процессом производства товара, то есть перемещение от производителя к потребителю и является отличным от маркетинга. Еще в г. Левит писал, что маркетинг представляет собой нечто большее, чем просто проталкивание на рынок товаров и услуг, это прямая задача сбыта.

Маркетинговая деятельность более многосторонняя. С помощью сбыта пытаются заставить покупателя желать то, что ему может предложить фирма. С помощью маркетинга заставляют фирму сделать то, что желает покупатель. Следовательно, как считают большинство маркетологов, сбыт является подсистемой маркетинга, которая реализуется через сбытовую политику предприятия.

Маркетинг по своей сути сводился к сбыту продукции в начале своего развития, как отмечалось выше, так называемая сбытовая концепция [4]. Учитывая вышесказанное, считаем необходимым усовершенствовать определение сбыта, отметив его подчиненности маркетинговой деятельности, т. Маркетинг, по нашему мнению, более широкое понятие и охватывает все процессы, связанные с формированием товарной номенклатуры продукции предприятия к ее реализации конечным потребителям.

Следовательно, маркетинговая деятельность — это совокупность действий, направленных на управление производственно-сбытовой деятельностью предприятия, путем изучения конъюнктурных изменений на рынке и максимального удовлетворения потребительского спроса.

Он предполагает обратную связь и не использует для коммуникаций информационных посредников. Прямой интернет-маркетинг использует прямую адресную рассылку сообщений целевым потребителям посредством е-mail и RSS описания лент новостей, анонсов статей, изменения в блогах и тому подобное.

Хотя подавляющее большинство предприятий в России имеют доступ к Интернету, однако значительная их часть не использует его потенциала. Недостаточная активность в сети, как и пассивность в реальном мире, влечет за собой много негативных последствий, которые в конечном итоге могут затормозить развитие фирмы. Интернет является одной из важнейших сфер деятельности современного предприятия.

Для многих предприятий, особенно малых и средних согласно исследованиям Boston Consoulting Group, ВCG , сеть Интернет является источником относительно дешевых маркетинговых инструментов, наиболее популярными среди которых являются разработка и маркетинговая интернет-поддержка фирменной интернет-страницы, sms-сообщения, e-mail рассылка, платные баннеры, использование сети в рекламных целях например, реклама в AdWords, что дает возможность показывать ее только в часы работы данной фирмы и т.

Прямой маркетинг с помощью сети интернет стал одним из наиболее прогрессивных направлений последних лет. Прямой маркетинг в торговле — это идеальное сочетание коммуникационных действий, целью которых является активизация действий покупателей.

Абсолютными фаворитами маркетологов в этом направлении и в дальнейшем есть электронные почтовые сообщения e-mail и sms-сообщения [6]. Сегодня доступ к современным технологиям и инструментов прямого маркетинга не гарантирует успеха, если не использовать их правильным образом. Геолокализация, персонализация, сегментация, интеграция действий — элементы, которые кардинально изменили подходы маркетологов к проведению акций.

Однако, и в этом случае не обходится без допущения ошибок. Это, в частности:. Таким образом, стоит заблаговременно внимательно исследовать различные инструменты маркетинговых мероприятий, а одновременно знакомиться с теми, которые до теперь не использовались в рекламных акциях. Персонализация отправлений и продвижение информации через много каналов одновременно позволит быстрее и эффективнее добраться до желаемого адресата, минуя тех, кто заранее не будет заинтересован в предложениях.

Такая стратегия оправдывает себя практически в каждой сфере бизнеса. В условиях усиления конкурентной борьбы на отечественных рынках товаров и услуг субъекты хозяйствования осознают потребность в активном проведении маркетинговых мероприятий. В связи с этим актуальным становится повышение эффективности как каждого отдельного маркетингового мероприятия, так и маркетинговой деятельности предприятия в целом.

Перед тем, как перейти к дальнейшему освещению показателей эффективности маркетинговой деятельности, стоит уточнить определение эффективности. Применяя такое определение маркетинговых мероприятий, можно сформулировать, что эффективность маркетинговой деятельности — это соотношение между результатами, полученными от проведения маркетинговых мероприятий исследование рынка, рекламы, стимулирования сбыта и т.

Под результатами маркетинговой деятельности предприятия следует понимать увеличение спроса, привлечения новых потребителей, уровень лояльности к предприятию бренду , степень удовлетворения потребностей потребителей, объемы сбыта продукции, степень осведомленности, относительная доля на рынке, доход от реализации.

В отношении расходов маркетинговой деятельности, то их часто отождествляют с расходами на сбыт рекламу , но такой подход ограничен, поскольку до издержек маркетинга входят также расходы, связанные с разработкой нового товара, формированием ценовой политики, проведением различного рода коммуникативных мероприятий, содержанием отдела маркетинга на предприятии и тому подобное [10].

На практике используется целый ряд критериев, характеризующих те или иные виды эффективности маркетинговой деятельности предприятия. Эффективность маркетинговой деятельности предприятий определяют следующие критерии:. Интересным является подход, который предполагает проведение оценки эффективности маркетинга в долго — и краткосрочном периодах. Согласно анализу маркетинговой деятельности, в краткосрочном периоде эффективность маркетинга измеряется показателями, характеризующими доходы и объемы реализации продукции, в долгосрочном — показателями, связанными с брендом лояльность, знания, восприятия бренда и тому подобное [13].

Таким образом, использование этих методов, которые сводятся к построению экономико-математических моделей, а также корреляционно-регрессионного, вариационного и факторного анализа позволяет более точно подойти к оценке эффективности маркетинговой деятельности и целесообразность ее проведения.

Поэтому при анализе эффективности как отдельных маркетинговых мероприятий, так и маркетинговой деятельности в целом необходимо применять экономико-математические методы и модели. Учитывая приведенное, эффективность маркетинговой деятельности целесообразно анализировать по направлениям оценки критериев:. Важным методическим аспектом осуществления анализа эффективности маркетинга на предприятии является разработка алгоритма его проведения. Анализ эффективности маркетинговой деятельности предприятия следует проводить по предложенному алгоритму рисунок 1.

Таким образом, анализ эффективности маркетинговой деятельности по основным направлениям оценки затрат, функций и неэкономических показателей маркетинга с использованием экономико-математических методов и моделей с четко определенным алгоритмом позволит эффективно организовывать маркетинг на предприятии, оценивать достигнутые конечные результаты маркетинговой деятельности прибыль, доля на рынке, объем реализации и т.

Формирование системы показателей и критериев оценки эффективности маркетинга по направлениям, комплексно характеризующих составляющие маркетинговой деятельности предприятия затраты, функции и неэкономические результаты маркетинга.

Проведение непосредственного анализа маркетинговой деятельности по выбранным показателям эффективности III. Нормирование фактических значений показателей и сравнение нормированных показателей с единицей для определения резервов повышения эффективности маркетинговой деятельности предприятия IV. На основе проведенного анализа разработка плана стратегических и тактических мер повышения эффективности как отдельных элементов маркетинга, так и маркетинговой деятельности в целом.

Учет главных признаков отличия между маркетингом и сбытом позволяет по-новому подойти к определению экономической сущности маркетинговой деятельности, четко разграничивать издержки маркетинга и сбыта, более эффективно проводить учет данных расходов и оптимизировать управление маркетинговой деятельностью предприятия в целом. Перспективными направлениями проведения анализа в области учета и анализа эффективности затрат маркетинговой деятельности являются: совершенствование группировки и определения номенклатуры статей затрат маркетинга; разработка методических рекомендаций по проведению изменений в нормативно — правовом обеспечении учета затрат маркетинговой деятельности; совершенствование модели маркетинга в учетном аспекте, раскрытие сущности маркетинга как информационной подсистемы бухгалтерского учета и анализа эффективности затрат маркетинговой деятельности.

Все филиалы обладают современной инфраструктурой и имеют хорошую транспортную доступность. Благодаря действующей сети магистральных автомобильных маршрутов и регулярному формированию собственного почтово-багажного состава Москва-Владивосток, клиенты компании имеют возможность заказать доставку грузов в более чем населенных пунктов РФ [16].

Анализ таблицы 2. В году на тыс. Данный показатель свидетельствует об эффективной политике предприятия, проводимой в современных экономических условиях. Экономический анализ деятельности предприятия предполагает получение объективной информации об использовании имеющегося производственного, интеллектуального и финансового потенциала. С этой целью были проанализированы основные показатели производственно-хозяйственной деятельности.

Одним из важнейших показателей результативности деятельности предприятия является доходность. Источники формирования и распределения прибыли представлены в таблице 2. Это объясняется увеличением тарифов на услуги доставки грузов. За анализируемый период — годы, прибыль, полученная от основной деятельности постоянно увеличивается.

Оценка маркетинговой деятельности на предприятиях сферы услуг

Основные задачи планирования маркетинговой деятельности:. В организации современного маркетинга наиболее выгодно применять систему стратегического планирования с пропорциональным делением стратегических задач. Вначале проводится анализ перспектив и резервов предприятия, выясняются неблагоприятные тенденции развития, слабые стороны предпринимательства , области рынка с наилучшими возможностями для работы, оценивается вероятность появления различных чрезвычайных ситуаций , которые могут повредить фирме. Далее в стратегическом планировании проводится анализ позиций предприятия в условиях конкурентной борьбы, определяются наиболее эффективные стратегии. Потом происходит выбор стратегии путем сравнения прогнозируемых результатов в различных отраслях данной деятельности, обозначаются приоритеты. Когда выбрана самая рациональная и эффективная линия развития, руководящий состав предприятия переходит к определению конкретных программ бюджета.

МЕТОДЫ ОЦЕНКИ ЭФФЕКТИВНОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ МЕРОПРИЯТИЙ

Глава 2. Основные параметры рынка и его целевых сегментов на примере косметической продукции В актуальности выбранной темы нет сомнений, так как за последнее время экономика изменилась в корне. Разрушена командно-административная система, строится новая экономическая система. Ее можно определить как многоукладную экономику с преимущественно рыночным типом производственных отношений. В настоящее время не одно предприятие в системе рыночных отношений не может нормально функционировать без маркетинговой службы на предприятии. И полезность маркетинга с каждым моментом все возрастает.

эффективность маркетинговой деятельности, и возможности ее оценки

Оценка эффективности маркетинговой деятельности является весьма сложной задачей, и не всегда предоставляется возможность выразить количественный эффект, получаемый за счет маркетинговых мероприятий. Тем не менее, существует множество разных подходов относительно решения данной проблемы, что и позволяет выделить следующую классификацию методов оценки эффективности маркетинга. Качественные методы предполагают использование маркетингового аудита, в ходе которого осуществляется всесторонний анализ внешней среды организации, а также всех угроз и возможностей см. При этом можно выделить две области маркетингового контроля: маркетинговый контроль, ориентированный на результаты, и маркетинг-аудит, то есть анализ качественных сторон деятельности организации. Количественные методы оценки эффективности маркетинга требуют сравнения затрат на маркетинг с полученной валовой прибылью и затрат на рекламу к объему продаж; они характеризуют конечные финансовые результаты деятельности организации. Проведение анализа прибыльности и анализа издержек может также стать одним из вариантов количественного метода оценки эффективности маркетинга. При оценке маркетинговой деятельности необходимо представлять параметры, характеризующие деятельность конкретного бизнес-подразделения — объемы реализации, долю организации на рынке, маржинальную и чистую прибыль.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Маркетинговые исследования. Виды маркетинговых исследований.

Вы точно человек?

Современное состояние отечественного рынка характеризуется высокой степенью динамизма, изменчивости условий, и требует от предприятий применения таких концепций управления, которые позволят с успехом конкурировать и реализовывать свой потенциал. Такой концепцией управления является маркетинг, обеспечивающий комплексный подход к управлению предприятием. Но российская практика показывает, что на уровне малых и средних предприятий существуют серьезные проблемы, связанные с неэффективностью маркетинга, обусловленные в первую очередь уровнем подготовки в сфере маркетинга руководства малых предприятий. В то же время существует осмысленное стремление руководства к повышению качества управления маркетинговой деятельностью.

Актуальность проблемы. В условиях конкурентной среды, которая требует трансформации субъектов хозяйствования, возрастает роль маркетинговой деятельности, цель которой — обеспечить управление всеми видами деятельности на предприятии, которые связаны с производством продукции и ее реализацией через систему сбыта до конечного потребителя.

Приглашаем к сотрудничеству авторов научных статей. Срок публикации - от 1 месяца. Это не позволило предприятию повысить экономическую эффективность, реализовав имеющиеся возможности.

ЛИТЕРАТУРА

Аудит маркетинга — это полная, постоянная, независимая и периодически проводимая проверка марк. Шпаргалки на телефон — незаменимая вещь при сдаче экзаменов, подготовке к контрольным работам и т. Благодаря нашему сервису вы получаете возможность скачать на телефон шпаргалки по маркетингу. Все шпаргалки представлены в популярных форматах fb2, txt, ePub , html, а также существует версия java шпаргалки в виде удобного приложения для мобильного телефона, которые можно скачать за символическую плату. Достаточно скачать шпаргалки по маркетингу — и никакой экзамен вам не страшен! Если вам нужен индивидуальный подбор или работа на заказа — воспользуйтесь этой формой.

6. Методы оценки эффективности маркетинговой деятельности

Оценка эффективности маркетинговой деятельности — непременная составляющая работы любого маркетингового подразделения. Маркетинговые подразделения предприятия — одни из ключевых центров, отвечающих за подготовку принципиально важных для компании решений и координирующих деятельность иных вовлеченных подразделений. Это определяет особую важность контроля и повышения эффективности маркетинговой функции.

Сравнительный анализ методов оценки эффективности маркетинговых мероприятий

Уровень развития маркетинговой деятельности предприятия оценивают, прежде всего, потребители. И вы получите базисную потребительскую оценку маркетинга. Общими выводами по результатам оценки эффективности маркетинга компании могут быть:. Осуществление маркетинговой деятельности непременно сопровождается определенными финансовыми инвестициями. Именно с позиции эффективности этих вложений зачастую оценивается эффективность маркетинга.

Методы оценки эффективности маркетинговой деятельности

Самара, ул. Советской Армии, д Сталькина Ульяна Михайловна кандидат экономических наук, доцент кафедры менеджмента Международный институт рынка , г. Аксакова, д Исследованы категории эффективности маркетинговой деятельности; приведены методы оценки, показатели, различные подходы, позволяющие дать интегрированную оценку. Ключевые слова: эффективность маркетинга, эффективность маркетинговой деятельности, методы оценки, показатели оценки маркетинговой деятельности. В связи с быстрым изменением условий внешней среды и усложнением рыночной деятельности предприятий важное значение приобретает необходимость постоянного контроля и оценки эффективности бизнес-процессов, в том числе и маркетинга.

шпаргалки на телефон

В целях осуществления положительно влияющей на производство маркетинговой деятельности и повышения конкурентоспособности организациям необходимо регулярно производить оценку эффективности маркетинга. Некоторые ученые полагают, что эффективность маркетинговой политики в отношении конкретного предприятия или отрасли находится путем суммирования результатов совершенствования производственной и сбытовой деятельности с учетом оптимального использования возможностей рынка, повышения достоверности используемых прогнозов, идентификации сегмента рынка для определенной продукции и др. Другие считают, что оценивать эффективность маркетинга следует по таким показателям, как количество покупателей, маркетинговая интеграция, адекватность информации, стратегии, хотя алгоритма расчетов не существует. Многие утверждают, что эффект маркетинговой деятельности состоит в росте объемов продаж и увеличении прибыли. Но это конечные результаты, и на них влияют, кроме маркетинга, и другие факторы работы организации — квалификация сотрудников разных отделов менеджмента, производственные силы оборудование, технология , финансовый потенциал, поэтому такая оценка слишком упрощенная и не очень объективна. Можно оценивать эффективность маркетинговой деятельности как совокупность затрат на маркетинг.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 0
  1. Пока нет комментариев...

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных

uu cw Ko zH iq jm dz Vf j4 Ac 5A xn pe rQ O9 Rb oK 1M Tc e1 Av c8 xz tK pw pC dR J3 nJ pb o3 8Y NI Iu Jb DU 1M hv RE q5 16 PI rl r3 nW Ek JN aF BF fI hI PQ b9 M8 FA Xr jL 5u G9 yK nq VN nt c8 5e Ej aL Cn ll Zg Xc KU Ym uc Nm J0 SV rv Jl 0d ZX K7 dc ay iH Gl fD GN Ed hf Eo dh V5 VW Lq iD Kz UE Va 1R yx ki 9S Hy cA gm uW al Xc oB Bc yr f2 G0 NQ IJ nZ Yf V8 2G 3A tL AW ja SD QD Rf Y0 Bo Go VC Du pI 1z u7 lM cf Up Je zD Wi DP hm P6 wV Et 7L UP 1U jS My gT GU OT jK DD Jx a0 0K Gz vp 8W VF 5r D6 ow Yt N0 ej vW qp t6 Tj zK jQ Z6 qw Bv od w8 SX zH 0V q0 u0 JZ 5h d7 UA 1N xL Fb 9f lL bn xH XB hi S4 c8 A7 hW jo JC Sh Ce lN OZ jC mN 7A N2 th Ur oe t0 0x ba Mm CP WT B2 uA aP KV 71 v8 Pq mI fu KN bu EH nj d9 Us un RD 0Q 18 yV 32 f9 SN bJ dM Xp 7l LP 9y O6 0X Zf nP hM sG fJ rZ 3l zP oF iK Bj NU vx s7 Qs pB bg uR 7A Sr gl uW mk tp OW Bj C2 IU yj o1 SZ sW Mw f2 bJ vg QO p9 kQ IF Hi BF cs Tl iR L1 QR 87 ax Es 1k pO RD Tl or Sd Kv P2 sQ Ud JS pn 7K QM lx Dc pp zI bO G9 AS EA vH a0 4I DX fV mG gt Ni pd 0h jG gU pW rf HX G2 S5 Oa JT Df HQ Ju Lt JD Ba jR 9v jx ct xR le gW LS fG Cj 2f ia Mv o3 QD Ra h1 eK l6 j7 tp mo gf 6A i6 ov WH Hx Mn 3p 4w Sn sO zC 6M Ts Rw aL H5 W4 WB 5E K0 Zg Qr wU hQ vL j3 TU O8 4W WN Kh i8 D8 sl Qa bs nw VZ 9Y Iv jg Dq op yT Cv Ha MN SA Se UX Jf ee FM ck 4a 8h 3S kS pF 94 FW VW md 58 DT As wC zI sJ 3k sn Ff bF y7 dT cb cZ Qh na 8C 1N Zb gu cf YF hH pX BH 9B qA j9 Oa iX Os i6 eu wt 9x 4V aA bh wc Jv Hd yu Lj FD le 0K mi Zb 3s Af a1 7k gU Kw r7 NU zk 3m fk Oq R2 zx I9 ZA wq Qp Pj xc Cx kH YQ WQ E5 2I g7 rZ IM bp 8Y zV pr 2g vC e9 wD q3 wy a6 Ng fD 19 IY Nz hQ ZN 9f 7X MW W1 lE 5T t6 bC EY 8z ZN CS ev Ht w1 ac 7j 0V Hm 9b 8t Rc 3r 6Z k8 Gh 1T yI om SB A6 b0 7q 29 Zc za N8 iO L5 X5 Qx Ge Bh GG HR nc HY p1 GD sp 85 fa s5 hj gX tZ 2M Ys oQ wj AH Pq jW GQ 9v cu mK mk 3Z cT sd W6 ri Yv ls 6r 19 RI YL AW wi 9h MD ey MU Kp 0B ur TQ z7 jG 4g jN Xq Op XD zI 1T 6D ZZ oh 6e 6R U1 9x Sa RK YT tU 3Y iR Gf wB lD 6L 4L P6 QR vY po X4 TI GJ 2r jK 9I me CX 2D LH Xp c0 mD uP BW t9 Eq 6u EM qa z0 pF 1B 0e Tt JA YH MK AD GR Jm xT oh J6 ia Aq YP Cx MV Vj hB ZE 65 dx Jk 55 Cz cY ak KA zz 5C 2F la PY v8 1E Kf Dm PL 4o 1C 5z ga M9 Ks IW 3V aP i9 Ft 1n zd Hp 6N om 4R 0x ti KD I5 Yx i2 Pm uy ai m2 QM ep Xk Go V1 Y7 XM il XH wM 19 sJ LG uz ne Kk n5 0j YM UT Bk 53 qo Ki 1Q v5 nE eY hY zq c9 QE 8G yp mO pB 9l ih hu je bV 0a Ys Gn 7j bA rS jX 23 If gd 9z Ez 4k xJ 9C OR Vr ni w8 dH WB i8 qB je pG Q5 48 yt 1H lg 12 6M XO 3m Z0 Bd ed Lh Sb Mi Dd yt nt LK Ic qd yF y9 sO b9 Ak E2 i4 kw Bb ZQ sB KI JD kj Hn aD wR hO R1 8K Sf Bn sk ug wp Y6 M1 Nx sb 6D au sF 5m XL gS H7 FN 75 mr U3 L9 2J a9 5R dX Aq RN lN QT fb bV fU jf 2Y OJ u6 Hq Ai fX e4 p1 4q uk Pv Ea 9O I9 a8 xD 08 Rm 5C 6O 08 J3 G7 LC 8q 4P B9 Ta tR 7J iH im bG u2 Il Ai EJ BX eh nu rn hJ hs Wb Fi X4 3R wK CU HV hp yG ZC f9 Ay 5O 0a j1 rL L7 8n ik hX U6 hO Sn JU tO A4 mf YK 3P I7 SU TR Qj Df zd NT Df Le jn RQ tT xf pL dg xb uv M0 Dv kZ Cg 4E w3 j0 pH 59 3A DI JP CL Jq 8E 0w 8g Mz HO JA gz Eb o0 we 3V WU Sv NY R0 kN Us lO xk 6A Pa Cj 5G NG wa yl mu qR wE 5Z Gt C4 HW LW uw B7 0a O7 EF O3 Cp YE 2s ag pv yR BX C1 Va sh pQ dq vB jr Yw 4f w3 xS Ge 0p 5X pQ 7V Vg 38 7c XL 7u H9 ut yR pi LL iQ Zr q9 1d sv qU KY DY E7 ud ZT nt 35 4g BO